Sich selbst zu vermarkten gehört wahrscheinlich nicht zu den Lieblingsaufgaben der meisten IT-Freelancer.
Gerade wenn du fachlich gut bist, viel Erfahrung mitbringst und weißt, dass du gute Arbeit leistest. Warum solltest du dich dann auch noch mit Marketing beschäftigen müssen?
Weil gute Arbeit allein leider nicht automatisch dafür sorgt, dass die richtigen Kunden davon erfahren.
Und genau da macht eine klare Positionierung einen Unterschied. Du erreichst leichter die richtigen Kunden und musst langfristig weniger aktiv nach neuen Projekten suchen.
In diesem Artikel liest du,
- warum 20 Jahre Erfahrung und gefragte Skills noch lange keine regelmäßigen Anfragen garantieren,
- was sich verändert, wenn du nicht mehr Technologien, sondern eine konkrete Lösung für deine Kunden verkaufst,
- warum andere dich plötzlich leichter empfehlen können und Recruiter häufiger auf dich zukommen,
- wie aus ähnlichen Kunden und Projekten mit der Zeit neue Angebote entstehen,
- und warum du keinen möglichst großen Markt brauchst, sondern einen, in dem du einen Vorteil hast.
Lass uns Thomas kennenlernen.
Thomas ist 47, Cybersecurity-Freelancer und hat 20 Jahre IT-Erfahrung, davon 8 Jahre im Bereich Cybersecurity.
Fachlich ist er wirklich gut. Er hat mit Cloud Security, Risk Management, Backup und ISO 27001 gearbeitet. Er hat Referenzen und erfolgreich abgeschlossene Projekte in verschiedenen Branchen: E‑Commerce, Medizin, Industrie und SaaS.
Auf LinkedIn und in seinem CV präsentiert er sich ungefähr so:
Cybersecurity Freelancer Cloud Security | Backup | Risk Management | ISO 27001 | 20 Jahre IT-Erfahrung | 8 Jahre im Bereich Cybersecurity
Man sieht sofort: fachlich stark.
Wenn sich ein Projekt dem Ende nähert, beginnt Thomas schon etwas nervös nach dem nächsten zu suchen.
Er schaut auf den drei Plattformen, auf denen er seit Jahren Profile hat. Bewirbt sich. Schreibt Recruiter an. Meldet sich bei alten Kontakten. Fügt weitere Recruiter auf LinkedIn hinzu. Vielleicht probiert er Sales Navigator aus oder denkt darüber nach, seine Akquise zu automatisieren.
Ein paar Antworten kommen. Aber ziemlich oft landet das Gespräch schnell bei:
„Wie hoch ist dein Stundensatz?“
Thomas macht eigentlich nichts offensichtlich falsch. Warum ist die Suche trotzdem jedes Mal wieder so anstrengend?
Freelancer vs. Marketing
Ein potenzieller Kunde sieht natürlich, dass Thomas etwas kann. Das Problem: 20 oder 30 andere Cybersecurity-Freelancer präsentieren sich ziemlich ähnlich.
Aus meinen Gesprächen mit vielen Freelancern habe ich außerdem den Eindruck, dass Marketing ein bisschen Ego-Sache ist. Ich hoffe, du nimmst mir das nicht übel.
Aber viele Menschen, die als IT-Freelancer arbeiten wollen, fühlen sich schon fast persönlich angegriffen bei dem Gedanken, sich einmal genauer anzuschauen, wie Verkauf eigentlich funktioniert.
Wenn wir selbst eine Dienstleistung oder ein Produkt kaufen, wissen wir schließlich auch nicht, welches wirklich das beste ist. Dafür müssten wir alle ausprobieren und erst danach entscheiden, welches unsere Bedürfnisse tatsächlich am besten erfüllt.
Das ist eher unrealistisch. Besonders, wenn die Zeit drängt.
Also entscheiden wir uns häufig für das Angebot, das unser Problem oder unser Bedürfnis am besten beschreibt. Bei dem wir das Gefühl haben: Die verstehen mich.
Marketing wirkt auf uns alle. Man muss sich darüber nicht ärgern. Man kann dieses Wissen auch einfach für sich nutzen. Denn die Vorteile sind ziemlich konkret.
01 Du verkaufst Expertise statt Technologien
Mit einer klaren Positionierung könnte Thomas’ Profil zum Beispiel so aussehen:
Cybersecurity-Spezialist für medizinische Einrichtungen, die hohe Anforderungen an Datenschutz und IT-Sicherheit mit begrenzten internen Ressourcen erfüllen müssen.
Gleicher Mensch und Kompetenzen. Aber für einen potenziellen Kunden eine völlig andere Aussage.
Woher kommt diese Positionierung?
Thomas schaut sich seine bisherigen Projekte an. Dabei stellt er fest, dass ihm ein Projekt für eine medizinische Einrichtung nicht nur besonders viel Spaß gemacht hat und finanziell interessant war. Er hatte auch das Gefühl, dass ihm die Zusammenarbeit mit diesem Kundentyp und die Art der Probleme besonders gut liegt.
Die Frage ist nur: Wäre das heute noch ein guter Markt für ihn?
Dafür schaut Thomas auf drei Bereiche:
- Sich selbst: seine besetn Kompetenzen, Stärken und Erfahrungen. Nicht nur Jobtitel und Technologien.
- Seine bisherigen Projekte: Wo war er besonders gut? Mit welchen Kunden und Problemen hat er gerne gearbeitet?
- Den Markt: Wie entwickelt sich die Branche? Wird investiert? Gibt es einen realen Bedarf für seine Expertise? Hier zählen konkrete Marktdaten, nicht nur Bauchgefühl.
Erst wenn diese drei Bereiche zusammenpassen, wird aus einer Idee eine interessante Richtung für seine Positionierung.
02 Du weißt plötzlich, wo du die richtigen Kunden findest
Ohne klare Positionierung machst du oft ziemlich viele Dinge gleichzeitig, die Zeit und Energie kosten und nicht selten für Frust sorgen.
Du fragst dich:
- Welche Unternehmen soll ich anschreiben?
- Wen soll ich auf LinkedIn adden?
- Worüber soll ich posten?
- Vielleicht brauche ich Apollo + n8n?
- Vielleicht sollte eine Agentur das für mich übernehmen?
Mit einer klareren Positionierung werden auch deine Fragen konkreter und die Antworten lassen sich viel leichter finden und überprüfen:
- Welche medizinischen Einrichtungen haben keine eigene IT-Abteilung?
- Wer verantwortet dort IT-Sicherheit?
- Mit welchen externen IT-Anbietern arbeiten sie?
- Welche Cybersecurity-Probleme beschäftigen diese Einrichtungen gerade?
- Welche meiner alten Kontakte aus dem medizinischen Bereich kann ich wieder aktivieren?
03 Du musst dich nicht bei jedem Projekt neu einarbeiten
Du kennst die Sprache deiner Kunden und musst dich nicht bei jedem neuen Projekt wieder von vorne mit den spezifischen Anforderungen und Problemen vertraut machen. In unserem Beispiel kennt Thomas bereits typische Systeme, Prozesse und Abhängigkeiten zwischen medizinischen Einrichtungen, Laboren und externen Softwareanbietern.
Mit jedem weiteren ähnlichen Projekt wird dieses Wissen größer.
04 Empfehlungen werden konkreter
Du wirst zum Experten in einem Bereich und mit der Zeit in deiner Nische bekannter. Das macht Empfehlungen leichter und kann den Aufwand für aktive Akquise deutlich reduzieren.
Ohne klare Positionierung klingt eine Empfehlung vielleicht so:
„Ich kenne einen guten Cybersecurity-Freelancer.“
Mit klarer Positionierung:
„Sprich mal mit ihm. Er arbeitet viel mit medizinischen Einrichtungen und kennt die Probleme, die wir dort mit IT-Sicherheit haben.“
Wen würdest du als Leiter einer medizinischen Einrichtung eher anrufen?
05 Gute Arbeit wird leichter wiederholbar
„Der beste Vertriebskanal ist eure Delivery.“ Das habe ich vor Kurzem in einem LinkedIn-Post eines Freelancers gelesen.
Eine gute Positionierung führt dazu, dass du häufiger genau die Arbeit machst, bei der du deine stärksten Kompetenzen und das Wissen einsetzen kannst, das du in diesem Segment bereits aufgebaut hast.
Und daraus entsteht mit der Zeit ein ziemlich interessanter Effekt:
mehr Erfahrung → besseres Marktverständnis → bessere Delivery → stärkere Referenzen → mehr Vertrauen → bessere Empfehlungen
Das erklärt auch, warum ein gut positionierter Freelancer nach einigen Jahren deutlich weniger aktive Akquise brauchen kann.
06 Dein Angebot entwickelt sich weiter
Nach einigen Projekten stellt Thomas vielleicht fest:
Viele medizinische Einrichtungen machen Backups. Aber sie wissen nicht, ob und wie schnell sie ihre Daten nach einem Angriff tatsächlich wiederherstellen können.
Thomas erkennt ein Problem, das immer wieder auftaucht. So entwickelt er sein Angebot weiter.
Positionierung und Segmentierung machen dein Angebot also nicht automatisch kleiner. Im Gegenteil: Sie können dir zeigen, welche weiteren Leistungen deine Kunden tatsächlich brauchen.
07 Recruiter melden sich bei dir
Ein Effekt, den mir praktisch jeder Kunde nach der Profiloptimierung meldet: vorher 0 Anfragen über LinkedIn, danach regelmäßige Nachrichten von Recruitern.
Dein Profil enthält dann nicht nur die richtigen Keywords. Es ist auch klar und eindeutig. Ein Recruiter muss nicht erst überlegen, ob sich hinter „20 Jahre IT-Erfahrung“ vielleicht genau die Erfahrung verbirgt, die sein Kunde gerade sucht.
Er sieht schneller, was du kannst, in welchem Kontext du Erfahrung hast und wofür dein Profil relevant ist.
Die größte Sorge: Verliere ich andere Möglichkeiten, wenn ich mich klarer positioniere?
- Du musst dich nicht zwingend auf ein einziges Marktsegment beschränken. Wenn deine Analyse und deine Erfahrung mehrere interessante Segmente zeigen, kannst du auch mit zwei arbeiten. Aus meiner Erfahrung mit Freelancern ergeben sich häufig ganz natürlich zwei starke Segmente.
- Die Qualität deiner Kommunikation steigt. Du wirst klarer, überzeugender und einfach „greifbarer“. Dadurch bleibst du auch besser im Kopf, selbst bei Unternehmen, die nicht unbedingt typische Vertreter deines Segments sind.
- Du brauchst keinen größeren Markt. Du brauchst einen Markt, in dem du einen Vorteil hast.
Du möchtest herausfinden, wie das für dich aussehen könnte?
In meiner kostenlosen IT-Freelancer Positionierungs-Roadmap findest du den kompletten Prozess Schritt für Schritt:
Oder du möchtest lieber direkt über dein Profil und deine aktuelle Situation sprechen?
Dann kannst du einen kostenlosen 30-minütigen Profil-Check mit mir buchen. Wir schauen uns an, wie du dich aktuell präsentierst, was schon gut funktioniert und wo deine Positionierung noch klarer werden könnte.