Neue Projekte und Kunden zu gewinnen gehört nicht gerade zu den Aufgaben, auf die wir uns schon am Morgen freuen.
Ich möchte dir zeigen, warum Akquise nicht nur eine strategische, sondern auch eine mentale Herausforderung ist. Und warum die beste Strategie allein oft nicht ausreicht.
In diesem Artikel erfährst du:
- warum Strategie und Mentalität zusammengehören
- welche Erkenntnisse ich aus meiner Arbeit mit Freelancern gewonnen habe
- und was du tun kannst, damit Akquise weniger Energie kostet
Neue Projekte und Kunden zu gewinnen gehört nicht gerade zu den Aufgaben, auf die wir uns schon am Morgen freuen.
Ich habe aber ein paar Erkenntnisse gesammelt, die dir helfen können, das Thema etwas anders zu sehen und ihm ein wenig von seiner Schwere zu nehmen.
Kundengewinnung hat zwei Ebenen: eine strategisch-methodische und eine mentale. Beide sind wichtig. Sich nur auf eine davon zu konzentrieren und die andere zu ignorieren, führt nur selten zum Erfolg. Das sehe ich praktisch jeden Tag in meiner Arbeit.
Die strategische Ebene beantwortet die Fragen: Wie bringe ich mein Angebot auf den Punkt? Wen spreche ich an? Und wo finde ich überhaupt passende Unternehmen?
Die mentale Ebene entscheidet darüber, ob du diesen Prozess wirklich durchziehst oder beim ersten Widerstand wieder aufhörst.
01 Die erste Ebene: Strategie, also was und für wen?
Diese Ebene ist, entgegen aller Erwartungen, gar nicht so kompliziert, wie viele denken.
Viele glauben, sie bräuchten irgendein geheimnisvolles „System“, das einfach funktioniert. Genau so werden auch viele Programme für Freelancer verpackt und verkauft.
Am Ende besteht dieses geheimnisvolle „System“ fast immer aus denselben Bausteinen:
#1 Die erste Analyse: Worin bist du wirklich gut und was machst du gerne? Wo kannst du für Kunden nachweisbare Ergebnisse liefern? Was sind deine Stärken? Was unterscheidet dich von anderen? Aus welchen Talenten und Erfahrungen setzt sich dein Profil zusammen? (Nisching up)
#2 Die zweite Analyse: Welcher Kunde passt am besten zu dir? Für wen möchtest du arbeiten und wer braucht gleichzeitig genau deine Leistungen? Es geht darum, die richtigen Segmente auszuwählen, und zwar auf Basis von Marktdaten. Schließlich möchtest du dort arbeiten, wo gerade nicht die größte Krise herrscht. (Nisching down)
#3 Die Sprache deiner Kunden verstehen. Wer trifft die Entscheidungen? Welche Pain Points haben diese Menschen? Das ist wahrscheinlich der am meisten unterschätzte Schritt und gleichzeitig einer der wichtigsten.
#4 Das Angebot entwickeln. Im Grunde nach folgendem Prinzip:
Pain Point → dein Versprechen, dass es nicht mehr weh tut → das ist mein Schmerzmittel → hier ist ein Beispiel, dass es funktioniert hat.
Natürlich ist das stark vereinfacht. Nicht jede Freelancer-Dienstleistung lässt sich so geradlinig darstellen. Aber dieses Prinzip gibt eine gute Orientierung, wie du dein Angebot aufbauen kannst.
#5 Anschließend suchst du nach Informationen: Wie erreiche ich meine potenziellen Kunden? Wo sind sie aktiv? Auf LinkedIn? Auf Messen? Oder funktioniert Direktmailing vielleicht besser? Welche Materialien brauche ich noch?
Der Ablauf sieht ungefähr so aus:
→ Analysen, die zur Positionierung führen → Erste Version bzw. erster Entwurf des Angebots → Gespräche mit potenziellen Kunden aus dem gewählten Segment: Worüber sprechen deine Kunden, und wie beschreiben sie ihre Probleme? → Angebot überarbeiten → Und dann der Welt zeigen.
Ab jetzt beginnt die eigentliche Akquise: Kanäle, Kontakte, passende Formate und Inhalte, Gespräche, Follow-ups.
02 Drei wichtige Erkenntnisse über Akquise
1. Weder deine Zielsegmente noch dein Angebot sind für immer in Stein gemeißelt.
Mit jedem Projekt und jedem Gespräch mit potenziellen Kunden bekommst du neue Informationen. Über ihre Bedürfnisse, über den Markt, über typische Herausforderungen, aber auch über dich selbst.
2. Während der Akquise wirst du merken, dass einige deiner ursprünglichen Annahmen falsch waren.
Manchmal sieht die Situation schlechter aus, als du erwartet hast. Manchmal entdeckst du aber auch Möglichkeiten, die du vorher gar nicht gesehen hast.
Selbst innerhalb derselben Branche können die Unterschiede enorm sein.
3. Wenn du deine gesamte Analyse auf KI stützt und sie zu deiner wichtigsten Informationsquelle über Markt, Kunden und deren Sprache machst, wirst du sehr viel Zeit verlieren.
Mailing-Automatisierung, AI Workflows und andere Tools bringen dir keine Ergebnisse, wenn dein potenzieller Kunde sich in deiner Nachricht nicht wiedererkennt – selbst dann nicht, wenn du seine Probleme kennst und die passende Lösung dafür hast.
Die Analyse deiner Stärken, die Sprache deiner Kunden und die Entwicklung deines Angebots – das ist deine Aufgabe, nicht die der KI.
KI kann den direkten Austausch mit dem Markt nicht ersetzen.
Wo kann KI dich dagegen sehr gut unterstützen? Bei der Recherche von Marktdaten für die Segmentanalyse, beim Strukturieren deines Angebots oder beim Überarbeiten deiner Texte.
Ich schreibe das, weil ich immer wieder sehe, dass viele gescheiterte Akquiseversuche auf dem basieren, was Chat ausgespuckt hat. Und das entspricht oft weder der Realität noch der tatsächlichen Situation deiner potenziellen Kunden. Eigentlich ist es sogar meistens nicht der Fall.
03 Die zweite Ebene: Die mentale und persönliche Herausforderung
Ich glaube, niemand wird mir widersprechen, wenn ich sage, dass die IT eher introvertiert ist und Small Talk nicht unbedingt liebt.
Deshalb habe ich zwei Nachrichten für dich. Beide sind schlecht.
Ich weiß, dass du dich eher als jemand siehst, der komplexe technische Probleme löst und nicht als jemand, der Marketing macht. Akquise wird deshalb immer bis zu einem gewissen Grad herausfordernd bleiben.
Die zweite schlechte Nachricht ist: Die mentale Arbeit, die das Verlassen der berühmten “Komfortzone” mit sich bringt, kannst du an niemanden abgeben.
Kein „System“, kein Verkaufskurs, nicht einmal ein Coach wird dir diese Arbeit abnehmen.
Wie kannst du also an Akquise herangehen, damit sie weniger weh tut und deine Strategie tatsächlich Ergebnisse bringt?
- Triff eine Entscheidung, übernimm Verantwortung und sei ehrlich zu dir selbst.
- Bleib aktiv, offen und solution-driven.
Versuche den Prozess zu verstehen, finde neue Wege, den Markt zu analysieren, neue Kontaktmöglichkeiten und bessere Methoden, deine Anfragen zu formulieren.
Anstatt zu sagen: „Das funktioniert nicht“, frag dich: „Was könnte ich stattdessen ausprobieren?“
Was bei einer Person funktioniert, muss bei dir noch lange nicht funktionieren und umgekehrt.
- Versuche, deine Sicht auf das Thema langsam zu verändern. Betrachte es als: „Ich teste den Markt.“
Nichts von dem, was du tust, sagt etwas über deinen Wert aus.
Schweigen oder ausbleibende Antworten sind ein Signal und keine Bewertung deines Wertes als Freelancer oder als Mensch. Ein Signal dafür, dass entweder gerade nicht der richtige Zeitpunkt ist (→ deshalb sind Follow-ups wichtig) oder dass es nicht die richtige Ansprechperson war (→ deshalb brauchst du mehr Kontakte).
- Nimm dir bewusst Zeit dafür und miss, wie viel du tatsächlich gemacht hast, bevor du beurteilst, was funktioniert und was nicht.
- Schaffe dir eine Struktur, die zu dir passt, und versuche, diese Art von Aufgaben fest in deinen Arbeitsalltag einzubauen.
- Passe die Art deiner Aufgaben an deine Energie an.
Wähle die Aufgaben, bei denen du den geringsten Widerstand spürst.
Es gibt Tage, an denen wir uns offener und extrovertierter fühlen. Nutze diese Tage für schwierigere Aufgaben, wie den direkten Kontakt oder sogar Telefonate.
Wenn du heute keine Energie hast, fremde Menschen auf LinkedIn anzuschreiben, dann suche an diesem Tag einfach nur passende Profile.
Kannst du LinkedIn gerade nicht mehr sehen? Dann suche stattdessen nach Unternehmen oder Veranstaltungen aus deinem Segment.
- Wenn dich eine Aufgabe überfordert, mach sie kleiner, aber verschiebe sie nicht.
Lerne, dein Gehirn ein bisschen auszutricksen, damit es nicht sofort in den Alarmmodus geht. Eine zu große Aufgabe bedeutet für unser Gehirn Gefahr.
Wenn du heute nur 10 % von dem schaffst, was du dir vorgenommen hast, ist das immer noch mehr als 0 %.
Diese letzten drei Punkte helfen dir dabei, das Thema nicht ständig vor dir herzuschieben.
Und falls es doch einmal passiert, dass du die Akquise für eine Zeit lang “vergisst”, wird es dir deutlich leichter fallen, wieder einzusteigen, wenn du bereits über die Werkzeuge, Abläufe und verschiedene Arten von Aktivitäten verfügst.
Akquise ist im Grunde genau wie das Lernen einer Sprache.
Ein Motivationsschub und drei Stunden Lernen werden deine Situation nicht verändern. Ein paar Minuten jeden Tag über mehrere Wochen dagegen schon.
Am Anfang ist es unangenehm und man traut sich kaum zu sprechen. Die Angst, bewertet zu werden, lähmt uns. Um uns vor diesem Unbehagen zu schützen, beginnen wir, solche Situationen zu vermeiden.
Genau so funktioniert Selbstsabotage: Das Vermeiden des Themas verspricht uns kurzfristig Erleichterung und das Gefühl, Energie zu sparen. Tatsächlich bekommen wir aber mehr Stress und verlieren noch mehr Energie.
Paradoxerweise kann sich dieses Unbehagen erst auflösen, wenn wir bereit sind, es zuzulassen.
Bevor du also das nächste Mal eine Aufgabe vermeidest, auf die du keine Lust hast, frag dich: Was verspricht mir gerade mein innerer Saboteur? Denn egal, was er dir verspricht — am Ende passiert genau das Gegenteil.
Möchtest du diesen Weg nicht alleine gehen?
In meinem Freelancer-Programm arbeiten wir genau an diesen beiden Ebenen: an deiner Strategie und an deiner mentalen Stärke.
Gemeinsam entwickeln wir deine Positionierung, dein Angebot und eine Akquise-Struktur, die zu dir passt. Gleichzeitig unterstütze ich dich dabei, dranzubleiben, auch wenn Akquise sich manchmal unbequem anfühlt.
Mehr über das Programm findest du hier: MATCHED.Projects — Freelancer Programm