Als IT-Freelancer hörst du bestimmt ziemlich oft, dass du dich besser positionieren sollst: eine Nische finden oder eine Spezialisierung wählen, um einfacher neue Kunden oder Projekte zu gewinnen.
Vor allem jetzt, wo der Markt schwieriger geworden ist.
Vielleicht fragst du dich:
Warum sollte mir das helfen, wenn es sowieso so wenig Projekte gibt?
Ehrlich gesagt müssen weder die Wahl einer Nische noch eine Spezialisierung dazu führen, dass du leichter neue Projekte gewinnst. Im Gegenteil: Sie können dir sogar schaden, wenn du solche Entscheidungen triffst, ohne den Markt zu analysieren.
Damit Positionierung funktioniert, musst du deutlich mehr Faktoren berücksichtigen als nur die Technologie.
Die Begriffe Spezialisierung, Nische und Positionierung werden häufig synonym verwendet und miteinander verwechselt. In diesem Artikel zeige ich dir deshalb:
- was Positionierung nicht bedeutet,
- warum sie weit mehr bedeutet als die Wahl einer Nische oder Technologie,
- warum Positionierung überhaupt funktioniert,
- und weshalb sie gerade heute einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Freelancer und Tech-Profis ist.
Als IT-Freelancer hörst du bestimmt ziemlich oft, dass du dich besser positionieren sollst: eine Nische finden oder eine Spezialisierung wählen, um einfacher neue Kunden oder Projekte zu gewinnen.
Vor allem jetzt, wo der Markt schwieriger geworden ist.
Vielleicht fragst du dich:
Warum sollte mir das helfen, wenn es sowieso so wenig Projekte gibt?
Ehrlich gesagt müssen weder die Wahl einer Nische noch eine Spezialisierung dazu führen, dass du leichter neue Projekte gewinnst. Im Gegenteil: Sie können dir sogar schaden, wenn du solche Entscheidungen triffst, ohne den Markt zu analysieren.
Damit Positionierung funktioniert, musst du deutlich mehr Faktoren berücksichtigen als nur die Technologie.
Die Begriffe Spezialisierung, Nische und Positionierung werden häufig synonym verwendet und miteinander verwechselt. In diesem Artikel zeige ich dir deshalb:
- was Positionierung nicht bedeutet,
- warum sie weit mehr bedeutet als die Wahl einer Nische oder Technologie,
- warum Positionierung überhaupt funktioniert,
- und weshalb sie gerade heute einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Freelancer und Tech-Profis ist.
01 Was Positionierung nicht ist.
Du hast bestimmt schon unzählige Male gehört, dass eine gute Spezialisierung der Schlüssel zu neuen Projekten/Jobs ist.
Als Paradebeispiel werden meist SAP-Spezialisten genannt, weil sie trotz der Krise im IT-Markt immer noch hohe Tagessätze erzielen.
Wahrscheinlich gehen dir gerade zwei Dinge durch den Kopf:
Erstens: Wenn ich mich so stark auf eine Technologie oder einen Unternehmenstyp spezialisiere, entgehen mir doch viele andere Projekte, die ich genauso gut übernehmen könnte.
Und zweitens: Offenbar habe ich damals einfach auf die falsche Technologie gesetzt. Ich wollte zwar nie SAP-Spezialist werden, aber jetzt zahle ich wohl den Preis dafür.
Genau dieses Denken führt dazu, dass die IT-Positionierung häufig missverstanden wird. Als wäre es irgendwann zu spät, weil man sich einmal für die „falsche“ Technologie entschieden hat.
Positionierung bedeutet nicht, sich für eine bestimmte Technologie zu entscheiden. Die Technologie ist nur ein Baustein des gesamten Positionierungsprozesses.
Viele Freelancer denken bei der Kundengewinnung in Kategorien des sogenannten Total Addressable Market (TAM), also aller Unternehmen, die grundsätzlich an ihrer Technologie interessiert sein könnten.
In Wirklichkeit besteht dieser Markt aus kleineren Gruppen: Segmenten und Nischen, die trotz derselben Technologie ganz unterschiedliche Probleme und Bedürfnisse haben.
02 Wie entsteht deine Positionierung also wirklich?
Sobald du den Unterschied zwischen diesen Begriffen verstehst, wird vieles klarer:
Segment: Für wen arbeitest du?
z. B. mittelständische Technologieunternehmen.
Nische (Problem): Welches konkrete Problem löst du und für wen?
z. B. Digitalisierung technischer Serviceprozesse
Spezialisierung: Worin liegt deine fachliche Expertise?
z. B. Softwarearchitektur, Mobile Apps oder KI-Integration.
Positionierung: Warum sollte sich ein Kunde gerade für dich entscheiden?
z. B. Ich entwickle digitale Lösungen, die Geschäftsziele, technische Anforderungen und die Menschen im Unternehmen zusammenbringen
Mit derselben Spezialisierung kannst du 75 oder 100 Euro pro Stunde verdienen. Oder du verkaufst gar keine Stunden mehr, sondern komplette Projekte — je nachdem, in welchem Segment du unterwegs bist.
Segment, Nische und Spezialisierung sind Bestandteile deiner Positionierung.
Sie sind aber nicht die Positionierung selbst.
Bevor das funktioniert, musst du vorher:
- deine eigenen Stärken kennen und benennen können,
- die Kunden finden, mit denen du arbeiten möchtest und die bereit sind, für deine Fähigkeiten zu bezahlen,
- ihre Probleme wirklich verstehen,
- und die Sprache lernen, mit der sie über diese Probleme sprechen.
Warum sollte das funktionieren?
Ein besseres Angebot? Besseres Marketing? Ideen, wie du direkt Kunden findest? Eine Sprache, die diese Kunden wirklich anspricht? Eine fokussiertere und weniger anstrengende Akquise? Ja, das alles erreichst du mit starker Positionierung. Versprochen.
Aber das sind letztlich die Folgen einer guten Positionierung.
Der eigentliche Grund, warum Positionierung funktioniert, liegt auf einer viel tieferen Ebene. Vielleicht sogar auf einer existenziellen.
Je länger ich Menschen begleite, desto mehr bin ich überzeugt: Viele berufliche Fragen lassen sich nicht allein durch Marktanalysen, Strategien oder bessere Bewerbungsunterlagen beantworten. Die entscheidenden Antworten tragen wir oft längst in uns.
Deine Talente werden gebraucht.
Jeder Mensch trägt bestimmte Talente und eine eigene Aufgabe in sich.
Ich bin überzeugt, dass unsere Talente nicht zufällig da sind und einen tieferen Sinn haben. Wenn du deine Talente nutzt, bringst du dich selbst zum Ausdruck und hilfst gleichzeitig anderen Menschen.
Genau das ist der berufliche Idealzustand, nach dem wir eigentlich streben.
Die Technologie, mit der du heute arbeitest, hast du bestimmt nicht zufällig gewählt. Sie ist aber oft nur der erste sichtbare Ausdruck dessen, was dir liegt und erzählt noch längst nicht die ganze Geschichte.
Was dich wirklich auszeichnet, ist viel mehr als Technologie.
Im Laufe deines Berufslebens und durch deine persönlichen Erfahrungen hast du Fähigkeiten trainiert, die sich keiner Technologie zuordnen lassen. Das sind sogenannte übertragbare Fähigkeiten.
Egal, wie sich der Markt verändert und wo du arbeitest — auf diese Fähigkeiten kannst du immer zurückgreifen.
Was sind übertragbare Fähigkeiten?
Es sind all die Dinge, die dir ganz natürlich leichtfallen. Die Art, wie du ganz selbstverständlich an Probleme herangehst. Aufgaben, die andere vielleicht vermeiden, die du dagegen ohne inneren Widerstand erledigst. Situationen, in denen dir selbst mehrere Stunden konzentrierter Arbeit mehr Energie geben, als sie dir nehmen.
Genau das ist der Teil deiner Positionierung, der dich wirklich von anderen unterscheidet.
Ein paar Beispiele:
Entwickler für mobile Anwendungen
spricht gerne mit Mitarbeitenden, analysiert interne Prozesse und erkennt Lösungen für technische Herausforderungen, die andere übersehen, weil er sich in die Nutzer hineinversetzen kann.
→ Ich entwickle digitale Lösungen, die Menschen, Prozesse und Technologie miteinander verbinden.
Softwareentwickler
kommuniziert mühelos mit nicht-technischen Stakeholdern und übersetzt technische Zusammenhänge in eine verständliche Sprache.
→ Ich arbeite problemlos an der Schnittstelle zwischen Entwicklung und Fachbereich oder Kunde.
UX/UI-Designer
arbeitet gerne mit Daten, erkennt Muster und zieht daraus die richtigen Schlüsse.
→ Ich arbeite gerne in stark regulierten Bereichen, in denen Entscheidungen auf Daten, Sicherheit und klaren Anforderungen basieren.
SPS-Ingenieur
erkennt schnell Potenziale zur Vereinfachung und Standardisierung und findet Wege, unnötige Arbeit zu reduzieren.
→ Ich entwickle Tools, die anderen Ingenieuren die Arbeit erleichtern.
Ist dir etwas aufgefallen?
Es wurde praktisch keine Technologie erwähnt. Und trotzdem hast du wahrscheinlich sofort ein ziemlich klares Bild davon, wie diese Menschen arbeiten.
03 Und was ist, wenn der Markt in der Krise steckt?
Meine Erfahrung und die meiner Kunden zeigen mir:
Je größer die Krise, desto wichtiger wird der Blick nach innen.
Krisenzeiten sind anstrengend und niemand mag sie. Jeder wünscht sich, dass sie endlich vorbei sind. Das Internet — und ganz besonders LinkedIn — ist voller Tipps, welche KI-Automatisierung für die Kaltakquise dir endlich Projekte bringt oder was du tun musst, damit Recruiter nicht sofort weiterscrollen.
Das sind aber keine Strategien, die dich langfristig weiterbringen. Das Einzige, was wirklich krisensicher sein kann, ist ein Weg, der auf deinen größten Stärken aufbaut.
Aber ich arbeite doch nicht im luftleeren Raum.
Talente, Berufung, persönliche Entwicklung, anderen helfen – das klingt alles schön. Aber was ist, wenn es einfach zu wenige Projekte gibt?
Im Vergleich zu 2022 gibt es heute deutlich weniger Projekte. Branchen wie Automotive stecken tief in der Krise und ziehen viele angrenzende Bereiche mit nach unten. Das stimmt.
Trotzdem gibt es weiter Unternehmen, die Projekte haben. Und es gibt Branchen, in die du einen großen Teil deiner Fähigkeiten erfolgreich übertragen kannst. Du wirst nicht von heute auf morgen zu einem wertlosen Menschen auf dem Arbeitsmarkt, weil deine bisherige Branche in der Krise ist.
Der Markt hat sich verändert. Und mit ihm auch die Spielregeln.
Vor ein paar Jahren konntest du auch ohne eine klare Positionierung erfolgreich sein. Große Konzerne haben kontinuierlich Projekte ausgeschrieben, der Markt war groß genug, Vermittler haben viele Türen geöffnet.
Heute sieht der Markt anders aus. Viele dieser Unternehmen stehen unter Kostendruck oder bauen Stellen ab. Gleichzeitig entstehen neue Chancen, aber oft im Mittelstand oder in Branchen, die bisher vielleicht gar nicht auf deinem Radar waren, deine Erfahrungen aber sehr gut gebrauchen können. Genau hier kommen Positionierung und Netzwerken ins Spiel. Das eine funktioniert ohne das andere nur selten.
04 Positionierung trifft Markt.
Positionierung findet niemals losgelöst vom Markt statt. Die Analyse verschiedener Marktsegmente und ihrer Chancen gehört zwingend zum Positionierungsprozess.
Würde Positionierung nur aus einer Beschreibung deiner Talente und Technologien bestehen, würde sie dir wahrscheinlich weder mehr Kunden noch bessere Projekte bringen.
Der eigentliche Trick besteht darin, die richtigen Segmente und problemorientierte Nischen zu finden, die den Wert deiner Fähigkeiten sehen und bereit sind, dafür zu bezahlen.
Ist das einfach? Nein.
Genau hier beginnt aber erfolgreiche Akquise. Nicht in Automatisierungen und auch nicht im massenhaften Verschicken von LinkedIn-Nachrichten.
Positionierung bedeutet nicht, die richtige Technologie zu finden. Sie bedeutet, den richtigen Platz für deine Talente im Markt zu finden.
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